了解并吸引采购团队对于 B2B 的成功至关重要。当公司需要进行大宗采购时，他们通常会组建一个内部团队（称为采购小组、采购委员会或采购中心）来评估各种方案并做出决策。这个小组的成员人数从几人到十几人不等，每个成员都有各自的角色、职责和议程。
面向采购团队的营销与面向客户的营销不同。客户，尤其是在大型公司，可能会有多个不同的采购团队来寻找不同的采购机会。
传统上，销售人员必须依靠人脉和情报收集来费力地识别目标客户的购买群体成员。然而，随着 B2B 购买流程如今主要在销售人员介入之前在线进行，营销人员正在转向新的数据驱动技术，以便在流程早期精准定位潜在的购买群体成员。以下是人工智能平台如何更有效地识别和吸引 B2B 购买群体。
传统购买群体识别
确定采购委员会的成员传统上是销售人员的职责。他们会联系目标客户，建立联系网络，并收集关于小组成员、他们的角色以及他们对卖家产品或品类的兴趣等重要信息。
角色种类繁多，最常见的有指定者、影响者、用户、决策者、把关者和采购代理。根据采购类别的不同，还可能涉及其他角色，例如拥护者、阻碍者、批准者，甚至可能是幕后秘密的“真正”决策者。
每个角色都会有一个议程，即其关注点和动机。以下示例展示了不同购买角色可能具有的议程类型。关键在于，您的营销信息应该根据每个成员的具体兴趣而有所不同。
传统上，营销人员依靠职位头衔来判断潜在会员的身份。财务副总裁、IT viber 号码数据 经理、首席执行官、工程师、工厂经理和采购代理等头衔很容易让人联想到。但谁知道从事这些职位的人是否参与了你的特定产品或服务的购买呢？
数据公司试图通过为每个名字附加一个“角色”描述符来提高成功率，希望能找到合适的会员。但是，正如我喜欢开玩笑的那样，“角色没有电话号码。”你仍然无法真正知道谁在买什么。
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利用技术手段识别采购团伙成员的新举措
如今，销售人员往往被排除在购买流程之外，直到最后一刻才参与。营销团队正竭尽全力填补这一空白，向购买群体成员以及目标客户的其他成员传递相关信息，帮助他们朝着卖家的方向前进。许多新的工具和平台应运而 销售管理技巧：批判性思维 生，为他们提供帮助。
需求库
让我们从 Demandbase 开始吧，它最近发布了新的“购买群体人工智能”（Buying Group AI）产品。这个 GTM（市场推广）平台允许你创建自己的“理想购买群体”，这是一组类似于 ICP（理想客户画像）的人口统计特征，可 电话号码巴西 以根据角色、职能和资历从匿名网络上识别出那些似乎正在研究你的产品类别的人员。
然后，该工具会根据您 CRM 系统中的现有联系人，自动推荐潜在购买群体成员，并从 Demandbase 的 1.5 亿个活跃联系人资料中筛选出新联系人。之后，您可以通过 Demandbase 的 B2B 广告 DSP（需求方广告平台）、LinkedIn、Meta 或 Google 等第三方广告渠道以及您自己的营销自动化渠道（例如 HubSpot、Marketo、Sendoso 等）来构建和策划广告活动。
其理念是在购买流程的早期就建立起客户关系，而如今的购买流程几乎完全在线上进行。据产品负责人马克·佩拉蒙德 (Marc Perramond) 介绍，Demandbase 每季度都会发布额外的人工智能功能，例如允许卖家确认购买群组成员身份，并引入卖家的 CRM 机会数据，自动检测购买群组构成中发生的持续变化。